О ДЕФИЦИТЕ, ИЗОБИЛИИ И «ПРОДАЮЩИХ» ПОСТАХ

На днях мне позвонил одна знакомая и попросила посоветовать, как написать «продающий» пост. Она мастерит своими руками невероятной красоты и полезности вещицу, уже выходит на «финишную прямую» и заранее размышляет, как её потом продавать.

Я сказала: «Положи перед собой свою работу, пощупай её, полюбуйся, влюбись сама. А потом — расскажи о ней в своём посте. Да-да, вот именно этими словами и расскажи, как ты сейчас рассказываешь мне. И про «тактильный оргазм» тоже».

«Но тогда я не захочу её продавать!» — рассмеялась знакомая. — «Получится как в том стихотворении: «Такая корова нужна самому!»

Вчера судьба привела ко мне в гости ещё одну хорошую знакомую. И целый вечер наш разговор крутился вокруг темы изобилия.

И сегодня к утру это знание утряслось и структурировалось внутри меня в виде вот этого поста.

❗Продавать или отдавать что либо (и не важно, что это, вещи или услуги), можно из четырёх внутренних состояний.

👉🏻 СОСТОЯНИЕ ДЕФИЦИТА. То, из которого люди чаще всего пытаются совершать продажи. Внутренний посыл в нём «Мне очень нужны деньги, купите, пожалуйста!» Забавно, что я была знакома с торговым представителем, который осознанно использовал эту технику, и, как ни странно, она у него работала. Он приходил в магазины и павильоны, предлагал товар и затягивал грустную песнь в стиле: «Тётенька, возьмите, пожалуйста, а то я не выполню план и начальник меня заругает, накажет, лишит премии, уволит с работы, а у меня дома дети малые кушать хотят, и жена тоже меня заругает и выгонит из дома». Работало это с «тётеньками-мамочками», в которых ему удавалось разбудить жалость и включить «спасательницу».

Даже если весь этот текст не озвучивается вслух, он отлично считывается между строк. Покупка в таком случае становится чем-то вроде «подачки на бедность» и благотворительности. Это то, как чувствует себя покупатель, даже если не осознает этого. Он делает свою покупку из внутреннего состояния жалости и сочувствия. Очевидно, что когда между продавцом и покупателем происходит невербальный, межстрочный, неосознаваемый диалог на вот таком уровне, ни о каких высоких ценах, уверенности в качестве товара и всяком таком говорить даже и не приходится. Это распродажа бросового товара по бросовой цене (даже если на самом деле он очень-очень качественный, в это никто не верит). «Купите, пожалуйста, хоть чуть-чуть, дайте, пожалуйста, хоть сколько-нибудь» — просит один. «Ну вот столько я, так и быть, готов тебе дать, но больше этого даже и не проси», — отвечает другой.

👉🏻 СОСТОЯНИЕ ОТТОРЖЕНИЯ. Ещё один очень популярный продажный подтекст. «У меня тут в коридоре стоит коробка с каким-то барахлом, которое мне нужно по-быстрому куда-то распихать» — это тот посыл, из которого совершается продажа. «Барахлом» может быть что угодно: товары, услуги, места на тренинге. Которые срочно нужно распродать (пока не истёк срок годности, не закончился период льготной оплаты, чтобы просто не занимало место и т.д.). «Люди, у меня есть ненужное барахло и мне нужно срочно от него избавиться» — читает или слышит покупатель между строк (даже если продавец изо всех сил расписывает достоинства товара или услуги). Ключевые слова: барахло, избавиться, срочно. С повышенной придирчивостью рассматиривает предлагаемый ему товар, ища в нём изъяны, задавая себе неосознаваемый вопрос: «А мне самому-то это барахло точно нужно? Если от него так старательно избавляются, наверное, с ним что-то не так. Что и почему мне хотят втюхать? Может быть, мне лучше не ввязываться?» И в итоге либо соглашается на покупку по, опять же, бросовой цене. Либо тоже отторгает и не покупает вообще.

👉🏻 СОСТОЯНИЕ ЖАДНОСТИ. «У меня есть нечто, но я вам его отдавать не хочу». Как ни странно, такой посыл к продаже тоже бывает. Иногда из жадности, иногда из страха, иногда из лени. В любом случае, продавец не уверен, что он действительно готов это продать (или готов продать именно по этой цене, сомневается, не продешевил ли он), что он хочет расстаться с этой вещью или оказать эту услугу. Продавец вроде бы и выставляет своё «нечто» на продажу, но внутри себя словно молится «только бы не купили!» Потенциальные покупатели считывают этот посыл — и не покупают, сами для себя (а иногда даже и с помощью продавца!) находя причины и объяснения, почему им это не подходит.

👉🏻 СОСТОЯНИЕ ИЗОБИЛИЯ. «У меня есть нечто потрясающе классное, которое я люблю всей душой и я готов поделиться этим с тем, кому оно принесёт такую же радость, какую приносит мне». Это продажа из состояния душевной щедрости, любви к своему товару или услуге, понимания его ценности, и любви к покупателю, желание его порадовать. Сымитировать это состояние невозможно, потому что это состояние высоких вибраций. До него можно только дорасти. И вот в этом случае покупатель оказывается готов покупать и готов платить. За вот это всё перечисленное оптом. За ценность, за щедрость, за радость.

Чтобы перейти от первых двух к двум вторым (и вообще добраться от первого до четвертого), нужно прожить важный качественный переход: выйти из «отвергающего» состояние в «обнимающее». «Распродаю, чтобы не умереть с голоду» -> «распродаю, потому что надо избавиться» -> «никому не отдам, потому что самому надо» -> «с любовью делюсь ценным и дорогим» — чувствуете эволюционный рост состояния?

А из какого состояния пишете вы свои «продающие» посты?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *